فرمول سقراطی: پرسش هدایت شده

با پرسش هایی که مخاطب را به کشف منطقی نتایج می کشاند، کمک کنید تا اوج استدلال ها را خودش کشف کند. این رویکرد، قدرت قانع سازی را بدون حمله مستقیم افزایش می دهد.

برای نمونه: همکارتان معتقد است که کار از خانه باعث کاهش بهره وری می شود.

پاسخ شما: آیا ممکن است بهره وری برخی افراد در محیطی که تمرکز بیشتری دارند، حتی بالاتر برود؟

استفاده از استعاره و مثال های ملموس

استفاده از مثال ها و داستان های قابل لمس، مانند استعاره های ملموس یا مثال های روزمره، باعث می شود مخاطب راحت تر با نظر شما ارتباط برقرار کند.

برای نمونه: یکی از همکاران شما معتقد است که تغییر روش کار بی فایده است و بهتر است همه چیز مثل قبل باقی بماند.

پاسخ شما: می توان گفت گاهی ماندن در روش قدیمی، مثل رانندگی با ترمز دستیِ کشیده است؛ شاید ماشین هنوز حرکت کند، اما نه سریع و نه بی خطر.

اطلاعات زیاد برای ایجاد اشباع اطلاعاتی

با ارائه سریع اطلاعات متعدد و دقیق، رقبا را غافلگیر کنید. در این روش با ایجاد فشار اطلاعاتی، طرف مقابل را در موضع دفاع قرار می دهید.

برای نمونه: یکی از دوستان با اطمینان می گوید مصرف قهوه برای سلامتی مضر است و باید کاملاً کنار گذاشته شود.

پاسخ شما: مطالعات دانشگاه های معتبر بین المللی روی بیش از ۱۲۰ هزار نفر نشان داده که مصرف متعادل قهوه، خطر دیابت نوع ۲ را کاهش می دهد. همچنین گزارش انجمن های بین المللی قلب،  حاکی است که نوشیدن روزانه قهوه، احتمال سکته مغزی را کم می کند.

چارچوب سازی با ارائه ی جزئیات

با برجسته کردن یک مثال یا نکته ی اثرگذار، ذهن مخاطب را به آن سمت جذب کنید و آن باور را در ذهنش تثبیت نمایید.

برای نمونه: طرف مقابل معتقد است کار کردن در خانه باعث تنبلی و کاهش بهره وری می شود.

پاسخ شما: فرض کنید کسی از خانه کار می کند و روزی چهار گزارش دقیق تحویل می دهد. آیا این بهره وری بالا نشانه ی تنبلی است؟

برجسته کردن ناسازگاری های طرف مقابل

با آرامش و اشاره به نقاط متناقض سخنان طرف مقابل، می توان شک و تردید را بدون پس زدن وی به وجود آورد .

برای نمونه: فردی ادعا می کند که همیشه به مسائل امنیتی اهمیت می دهند، اما اخیراً رمزهای عبور خود را یادداشت کرده و در دسترس قرار داده اند.

پاسخ شما: شما بر اهمیت امنیت تأکید دارید. اما اینکه رمزهای عبور خود را یادداشت کرده اید، چگونه با این مسئله سازگار است؟

شناخت مخاطب

شناخت دقیق نسبت به مخاطب، (سن، علایق، ارزش ها) به شما کمک می کند تا منظور خود را اثربخش تر بیان کنید.

برای نمونه: می خواهید یک نوجوان را متقاعد کنید که بیشتر کتاب بخواند.

پاسخ شما: به جای تأکید بر اهمیت علمی مطالعه، درباره ی کتاب هایی در ژانر مورد علاقه ی او (مثلاً فانتزی یا علمی-تخیلی) صحبت می کنید. حتی می توانید از شخصیت های قهرمان این داستان ها نام ببرید و بگویید چگونه مطالعه، آن ها را قوی تر کرده است.

همدلی با طرف مقابل

به جای اینکه گفتگو را به جروبحث بکشانید، دیدگاه ها و احساس طرف مقابل را درک نمایید و سعی کنید تا با وی ارتباط عاطفی برقرار نمایید. این رویکرد، هویت مخاطب را از طرف شما تایید می کند و راه را برای پذیرش دیدگاه های شما هموار می کند.

برای نمونه: فرزند شما از اینکه به او اجازه نداده اید با دوستانش به مهمانی برود، عصبانی است و فکر می کند به او بی اعتماد هستید.

پاسخ شما: به جای بحث کردن، می گویید: می فهمم که چقدر ناراحت هستید که نتوانستید به مهمانی بروید. حتماً احساس می کنید که من به شما اعتماد ندارم و این شما را آزرده می کند. این جمله نشان می دهد که احساسات او را درک می کنید و به او کمک می کند تا آرام تر شود و به حرف شما گوش دهد.

استفاده از زبان بدنی مثبت و کنترل شده

در کنار گفتار، توجه ویژه ای بر تماس چشمی، حرکت های مناسب دست و وضعیت بدنیِ آرام و اطمینان بخشِ خود داشته باشید. این رویکرد، از اعتمادبه نفس شما حکایت دارد و باعث می شود تا مخاطب، به جای موضع گرفتن، جذب صحبت های شما شود.

برای نمونه: در حال ارائه ی پروژه ای مهم به مدیران خود هستید و می خواهید آن ها را متقاعد کنید که طرح شما بهترین گزینه است.

پاسخ شما: هنگام صحبت، تماس چشمی مستقیم و محترمانه ای با تک تک مدیران برقرار می کنید. حرکات دست شما آرام و کنترل شده است و وضعیت بدنی تان صاف و مطمئن به نظر می رسد. این زبان بدن نشان می دهد که به حرف های خود اعتقاد دارید و باعث می شود شنوندگان با اطمینان بیشتری به صحبت هایتان گوش دهند.

سخن پایانی

در این مطلب برای شما گفتیم اگر می خواهید حرف تان را در بحث ها بر سر کرسی بنشانید، کافی نیست فقط حق با شما باشد. پیروزی در گفت وگو به هنر انتقال درست، همدلی، ساختاردهی دقیق، استفاده از منطق و احساس، و البته شناخت مخاطب بستگی دارد. مهارت هایی که در این مقاله بررسی کردیم، قابل یادگیری و تمرین اند. با تمرین منظم و آگاهانه، به زودی می توانید در هر موقعیت، از مکالمات دوستانه تا مذاکرات حرفه ای، حرف تان را به کرسی بنشانید و اثرگذار باشید.